今天早上我在遛狗，遇到了另一个狗主人。我们开始讨论关系营销。我试图向他解释社交媒体和电子邮件，以及人们如何在关系营销中使用这些工具。他回过头来对我说，“因为审查制度，我不是社交媒体的忠实粉丝。” 所以我说，“嗯，审查是一回事，但我认为你真正在谈论的是过滤。审查意味着他们绝对删除东西，这在某种程度上发生了。但更重要的是，社交媒体会过滤掉你不想看到的东西。这是一个回声室。什么是关系营销？ 我认为它是在销售人员、您当前和过去的客户以及您的完美潜在客户之间建立联系。你试图用这种类型的营销做的是在两个人之间建立对话。今天我想和大家分享三个关于关系营销的重要想法。为什么？ 第一个大想法是，我们为什么要做关系营销？好吧，因为它有效。公司不与其他公司做生意，人们与人做生意。当您真正考虑 B2B 销售时，这些交易以三种方式之一发生，无论是通过电话、电子邮件还是当面。再说一遍，公司不与其他公司做生意，人们与人做生意。它是关系营销的基石。想一想，当你打电话给某人时，你是销售人员，但当他们打电话给你时，你是专家。我们的目标是建立一种关系，让人们
依赖你的专业知识和智慧。你有他们的问题的答案。谁创建了您的内容？ 将卖家整合到关系营销系统中的最大挑战之一是他们不是内容创造者，并且并非所有工具都是平等的。是的，CRM 很棒，是的，您可以从他们那里发送电子邮件，但他们不会为您创建内容。您经常使用模板。但最重要的是，CRM 是关于建立这种关系，而不是关于传递营销信息。有凝聚力的 您需要 传真列表 考虑的另一件事是您在整个销售团队中的信息传递。为了建立信任，您的整个组织必须是通用的。如果您有两个不同的销售人员在说不同的事情并且有人同时与他们交谈，那么您就会开始削弱这种信任。您需要确保您广播的消息是通用的。技能 最后，创建内容不是卖家的工作。他们的工作是与您的客户建立关系。但坦率地说，我不是一个好作家，我雇人为我写。当我为我的客户工作时，我会雇佣那些了解如何使用语言来创建能够激发兴趣并创建对话的内容的人。什么？ 让我们继续讨论第二个大想法，即what。使用关系营销需要做什么？我说三个基本概念。第一，你必须是可见的。第二，你必须足智多谋。第三，你必须平易近人。那是因为当公司推销某事时，它
更像是广告，但当一个人推销某事时，它更像是建议。让我们进一步探讨一下。可见的 可见是什么意思？好吧，当公司发布某些内容时，它可能看起来更像是广告，尤其是在您的电子邮件中。但是，当您收到来自具有相同信息的特定人员的电子邮件时，即您认识、喜欢和信任的人，它看起来就不同了。公司做广告，人们提供建议。正如戴尔·卡耐基所说，“没有比你自己的名字更动听的声音了。”巧妙 下一个概念是足智多谋。这里的目标是收集与您的销售人员交谈的人的问题并回答这些问题，以便您的听众知道您理解他们头脑中的问题。这就是足智多谋、了解并了解您的受众如何消费和使用这些信息的含义。无障碍 下一个房间是无障碍的。这意味着你必须承诺。如果人们正在与您的内容互动，您需要与他们互动。说声谢谢或回答他们的问题。归根结底，我们试图用关系营销做的是创造对话。怎么做？“或”什么？ 让我们继续讨论第三个大想法，即how。我如何从内容创建转向对话创建？您如何放大此信息以产生预期的结果？为此，我们要求您的销售团队中的每个人，甚至是您的整个组织，都亲自发帖。这意味着它在他们的个人资料中。这个难题的第二部分是您需要定期发布。考虑接收来自某人的电子邮件。如果你收到一封，一天，然后两个月后你又收到一封，然后第二天你收到五封电子邮件，你的倾向是想退订。但是，如果您每周收到一次来自某人的一致电子邮件并且该信息与您有关，那么您很可能会留下来。所以一致性真的是让它发挥